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Wie gelingt die Skalierung des Geschäfts in der Subscription Economy?

von | Dez 29, 2020 | #Digitaletransformation, #Digitalisierung, #Digitalisierungleben, #Digitalisierungsstrategie

Subscription Economy – das Abonnement für den Unternehmenserfolg

Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, verkaufen, einen Umsatz machen und dann das Gleiche bei den nächsten Kunden noch mal von vorn: Dieses klassische Geschäftsmodell hat noch lange nicht ausgedient, aber seit Jahren starke Konkurrenz bekommen. Immer mehr Unternehmen setzen auf Abonnement- oder Subscription-Angebote, Software as a Service und Pay-per-Use. Für einige ist es sogar das einzige Geschäftsmodell, mit dem sie dann auch noch schnell zum Global Player aufgestiegen sind – das Streamingunternehmen Netflix ist dafür das beste Beispiel. Die Digitalisierung mit ihren neuen Technologien macht es Unternehmen in praktisch allen Branchen relativ leicht, hier entsprechende Angebote oder Zusatzangebote zu ihren anderen Produkten zu entwickeln. Diese junge Subscription Economy trifft den Nerv der Zeit bei Privat- wie Geschäftskunden. Sie sind allesamt anspruchsvoller geworden und wünschen sich so schnell wie möglich immer häufiger das Neueste, was technisch realisierbar ist. Zugleich geben sie sich aber genügsamer. Ihnen reichen Nutzungsmöglichkeit oder Zugang. Besitz muss nicht mehr unbedingt sein, weil sie nun günstiger und flexibler in den Genuss benötigter Produkte und Services kommen. So wächst die Subscription Economy seit Jahren kontinuierlich und hält noch für viele weitere Unternehmen Chancen bereit. Doch was gilt es zu beachten.

Grundregeln für den Einstieg in den Subscription Economy

Maximale Kundenorientierung, Fokussierung auf den Mehrwert für die Kunden und agiles Handeln bilden in der Subscription Economy die unverzichtbare Basis – genau wie anderswo heute. Produkte und Services müssen von Beginn an ganzheitlich gedacht werden, um zu unterschiedlichen Subscription-Modellen zu kommen. Der frühere Ansatz der Produktentwicklung und dann der Nachschaltung des After-Sales-Geschäfts genügt hier nicht mehr, denn nur wenn beides von Anfang verknüpft wird, entsteht auch ein echter Mehrwert in den Subscriptions. Dort werden Agilität und vor allem Flexibilität erneut zu wichtigen Stichwörtern. Verschiedene Basis-Angebote und Premium-Varianten – eventuell aufgewertet durch Zusatzleistungen von strategischen Partnern – sprechen eine breite Klientel an und bieten außerdem Möglichkeiten zum Upselling. Kostenlose Probe-Abos vereinfachen die sonst oft aufwendige Neukundengewinnung und Rabatte für langfristige Subscriptions sorgen am anderen Ende für eine verbesserte Kundenbindung. Innerhalb aller Modelle müssen Kunden laufend Zugang zu neuen Funktionen erhalten. Im Idealfall werden alle paar Tage Verbesserungen und Erweiterungen nachgeschoben. Neuerungen dürfen hier nicht mehr einzig in große Versionsupdates alle paar Monate oder einmal jährlich fließen.

Subscription Economy skalieren und die eigenen Mitarbeiter mitnehmen

Kunden von Subscription-Modellen genießen viele Freiheiten, ihre Buchung immer wieder geänderten Bedürfnissen anzupassen. Genauso leicht funktioniert die Skalierung auf Anbieterseite entsprechend der Nachfrage oder sich verändernder Marktbedingungen. In manchen Branchen fällt es leichter, geeignete Services zu entwickeln und erfolgreich zu vermarkten als in anderen. Besonders der Datenschutz muss überall höchsten Anforderungen genügen, aber beispielsweise im medizinischen Bereich wird selbst ein tadelloser Datenschutzstandard noch auf großen Vorbehalt treffen, derart persönliche, sensible Daten im Rahmen von Subscription-Angeboten preiszugeben. Denn hier und in anderen möglichen Subscription-Bereichen erhalten die Anbieter zwangsläufig sehr viele persönliche Informationen zu Gewohnheiten und Präferenzen ihrer Nutzer. Es wächst schnell ein Datenschatz, mit dem sich noch einfacher für die Nutzer optimierte oder personalisierte Angebote entwickeln lassen. In jedem Fall braucht jeder Schritt in der Subscription Economy wie bei anderen Transformationen den vollen Rückhalt der Mitarbeiter. Der Wandel verändert die Aufgaben vieler und schafft außerdem anfangs auch Ungewissheit zur eigenen beruflichen wie persönlichen Zukunft. Umso wichtiger wird es, jeden Mitarbeiter von den Vorteilen der Transformation zu überzeugen und ihm seine eigenen wie die Chancen des gesamten Unternehmens dabei aufzuzeigen. So lässt sich ihre unverzichtbare Unterstützung leicht gewinnen und sie werden den neuen Weg nicht einfach nur mittragen, sondern anfangen, ihn zu leben und ihn eventuell mit eigenen Ideen sogar noch beschleunigen.

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